협상의 요소

이번 글은 '협상의 법칙: 협상 기초부터 전문가까지'라는 연재글 일부입니다. 해당 글은 인공지능 언어 모델인 ChatGPT가 작성한 것입니다.

 

협상의 요소

 

 미시적 요소

미시적 요소는 협상을 진행하는 과정에서 상대방과의 관계, 정서, 환경 등과 같은 작은 내부적인 요소에 집중하는 것을 의미합니다. 미시적 요소는 다음과 같이 세 가지로 나눌 수 있습니다.

 

1. 중재자 선택과 비용

중재자의 선택은 협상에 큰 영향을 미칩니다. 중재자는 당사자간의 논쟁을 중재하여 객관적인 판단으로 협상 과정을 원활하게 진행하는 중요한 역할을 하기 때문입니다. 다음과 같은 과정을 통해 성공적인 중재자를하고 비용을 적절히 관리할 수 있습니다.

 

1) 전문성과 경험: 중재자는 해당 협상 주제에 대한 충분한 지식과 이해력이 필요합니다. 중재자는 전문 분야의 이해와 함께 협상 경험도 보유하고 있어야 합니다. 이를 고려하여 해당 분야의 전문가나 경험이 풍부한 중재자를 선택하는 것이 좋습니다.

 

2) 중립성: 중재자는 어느 한쪽에 치우치지 않은 중립적인 자세를 유지해야 합니다. 이는 협상 당사자들에게 공정하게 판단을 내려 합의점을 도해 낼 수 있는 환경을 제공합니다. 중재자의 이력 및 자격을 검토하여 중립적인 입장의 중재자를 선정하는이 중요합니다.

 

3) 소통능력: 중재자는 협상 당사자들과 원활한 소통이 가능해야 합니다. 언어적 장벽이 없는 것은 기본이며, 협상의 갈등 이해차를 녹여낼 수 있는 뛰어난 소통 능력이 요구됩니다. 이를 고려하여 소통능력이 뛰어난 중재자를해야 합니다.

 

4) 비용: 중재자 비용은 협상 진행에 영향을 미칩니다. 전문가 수준의 중재자일수록 비용이 증가할 수 있으므로, 협상 규모와 중요성에 따라 적절한 중재자를 선택해야 합니다. 또한, 협상 당사자들과의 합의를 통해 중재 비용을 분담할 수 있음을 고려할 수 있습니다.

 

중재자 선택과 비용 관리는 협상의 성공적인 진행을 위해 반드시 고려되어야 하는 미시적 요소 중 하나입니다. 이를 올바르게 검토하고 선택함으로써 협상의 원활한 진행과 좋은 결과를 기대할 수 있습니다.

 

 

2. 시간과 협상 전략

시간은 협상에서 미치는 영향이 큽니다. 각 당사자들은 시간을 이용하여 자신의 대응 전략을 구상합니다. 이와 같은 상황에서 적절하게 대처하여 협상 결과를 개선하는 협상전략이 필요합니다.

 

시간 압박에 대한 대처 방법

시간과 협상 전략에서 다루는 시간 압박에 대한 대처 방법으로는 다음과 같은 전략들이 있습니다.

 

첫째로, "순간적으로 시간을 벌어내는 전략"입니다. 이는 상황에 따라 적용될 수 있는 전략입니다. 협상 상대방이 시간 제한을 둔다면, 필요한 경우 전술적으로 일부 정보를 생략하거나, 일부 제안을 연기하여 상대방의 시간을 끌거나 혹은 중간중간 휴식 시간을 가져가면서 시간을 벌어내는 방식입니다.

 

둘째로, '상대방의 시간 압박을 무뎌주는 전략'입니다. 협상에서 상대방이 시간 제한을 걸어왔을 때, 성급하게 타협하기보다 대화를 이어나가며, 상대방의 불편함을 최소화하는 것이 좋습니다. 그래서 대화를 해 나가면서 적극적으로 친절하고 화합적인 태도를 유지하는 것이 중요합니다. 이를 통해 서로의 목표와 의견을 이해하고 서로의 요구사항을 충족시킬 수 있는 좋은 협상 결과를 얻을 수 있습니다.

 

셋째로, "시간 압박에 대해 적극적으로 대처하는 전략"입니다. 이 방식은 협상을 시작하기 전, 상대방의 스케줄을 미리 알아보는 것부터 시작합니다. 제시된 일정에 따른 협상 행동 계획을 만드는 것도 좋은 방법이며, 중간중간 불상사가 일어날 수 있는 상황에 대해서는 미리 대처 방안을 마련해 두는 것도 필요합니다.

 

협상 이전에는 일정이나 업무와 관련된 사전 알림을 보내 불편함을 최소화할 수 있습니다. 또한, 협상 전 약속한 시간 내에는 모든 연락을 즉각 응답하는 것이 좋습니다. 이러한 미리 준비된 대응으로 상대방에게 성실함과 존경심을 보여주며, 협상을 원활하게 진행할 수 있습니다.

 

마지막으로, 시간 압박에 대한 깊은 이해와 경험이 어려운 상황에서 효과적인 대처를 가능하게 합니다. 이를 통해 상대방과 협력하며 양쪽이 생산적이고 즐거운 협상을 이룰 수 있습니다. 따라서 시간 압박 대처 전략의 중요성을 인식한 후, 상황에 맞게 적절한 대응을 취하는 것이 필요합니다.

 

시간 압박으로 유인하는 방법

협상에서 상대방을 시간 압박으로 유인하는 것도, 협상의 성공을 위한 전략 중 하나입니다. 이를 위해서는 다음과 같은 전략을 사용할 수 있습니다.

 

첫째로, "인내심 발휘" 전략입니다. 이는 상대방이 시간 압박 또는 급한 상황이라 느낄 때, 차분하게 대응하고 기다림으로써 상대방의 안정감을 감소시키는 것입니다. 이로 인해, 상대방은 좀 더 빨리 협상을 진행하려고 할 것입니다.

 

둘째로, '강력한 입장' 전략입니다. 이 전략은 상대방에게 더 이상 협상을 할 의사가 없음을 분명히 하여, 상대방으로 하여금 목표에 도달하기 위해 더 노력해야 한다는 압박감을 주는 전략입니다. 이를 통해, 상대방은 높은 할인 또는 추가적인 혜택 제공 등의 대안을 내놓아 타하게 될 가능성이 높습니다.

 

셋째, "시간 제한 파악" 전략입니다. 이는 협상 상대방의 시간 제한을 분석하여, 더 신중하게 대응 계획을 세우는 것입니다. 그렇게 함으로써, 기회가 다가왔을 때 적극적으로 대응할 수 있고, 상대방의 시간 제한이 다가옴에 따른 변화를 예측할 수 있습니다.

 

넷째로, "신속한 대응" 전략입니다. 이는 협상 상대방의 시간 제한에 대한 이해를 바탕으로, 균형 잡힌 타협안을 신속하게 제시하는 것입니다. 상대방의 시간 압박을 고려하여 빠르게 대응함으로써, 상대방이 더 적극적으로 우리의 제안에 관심을 가지게 됩니다.

 

이와 같은 전략을 통해 상대방에게 시간 압박을 가하면서, 자신의 요구사항을 이루어 현명한 협상을 할 수 있습니다.

 

 매크로적 요소

매크로적 요소는 협상을 진행하는데 있어서 큰 틀에서의 전반적인 요소로서 협상대상 및 설계, 주도권의 획득, 프로세스와 전략과 같이 큰 범위에서 의사결정을 하는 것을 의미합니다.

 

1. 협상 대상 및 설계:

협상 대상과 설계는 협상의 전체 골격을 결정합니다. 협상의 주제는 협상 과정에서 논의되는 이슈들을 포함하며, 협상의 설계는 이슈들을 구성하고 해결하기 위한 계획을 세우는 과정입니다. 협상의 주제와 관련된 이슈들을 고려하여 구체적인 전략과 절차를 수립하는 것이 목표입니다. 이 과정에서 협상의 목표와 쟁점을 정확하게 파악하여 전략적으로 접근하는 것이 중요합니다. 이를 위해 상대방의 의견과 요구사항을 미리 조사하고, 공통된 관심사와 합의점을 찾아내는 노력이 요구됩니다.

 

2. 주도권의 획득:

주도권 획득은 협상 과정에서 역량을 키우고 가장 이상적인 결과를 얻기 위한 방법입니다. 주도권을 획득하기 위해서는 상대방보다 빠르게 정보를 확보하고, 전략적으로 협상을 추진하는 것이 필요합니다. 주도권 획득을 위해서는 협상 상황 대한 분석과 실행력, 그리고 상대방과의 커뮤니케이션 능력 등이 중요한 역할을 합니다.

 

3. 프로세스와 전략:

협상의 전략적 프로세스는 개별 협상과 전반적인 협상 구조에 대한 이해를 바탕으로 이루어져야 합니다. 전략 수립은 다양한 협상 기법을 고려하며, 상대방의 반응과 상황 변화에 따라 유연하게 대응할 수 있는 능력을 기르는 것이 필요합니다. 앵커링과 같은 기법을 활용하여 처음부터 유리한 위치를 확보하고, 여러 단계의 협상 방법을 사용하여 원하는 결과를 이끌어낼 수 있습니다.

 

협상 기법은 크게 심리학적 협상기법과 그 외의 전략적 협상기법으로 나눌 수 있습니다.

 

심리학적 협상기법

앵커링, 신뢰 구축, 내기법, 인식편향 활용 등과 같은 기법은 상대방의 감정이나 인식에 영향을 미치고, 상대방의 결정을 좌우하는데 초점을 두고 있습니다.

 

1) 앵커링 기법:

앵커링 기법에서는 협상 초기에 자신이 원하는 가격이나 조건을 제시하면, 상대방이 그 값을 기준으로 협상을 진행하게 되어 유리한 위치를 확보할 수 있습니다. 유연한 협상 방법을 동원하여 상대방과의 신뢰 관계를 구축하고, 각종 대안을 제시하여 협상 과정을 원활하게 진행하며 최적의 결과를 도출할 수 있게 됩니다.

 

2) 신뢰 구축:

협상 과정에서 상대방 돕거나 친절하게해서 상대방의 신뢰를 얻습니다. 이렇게 얻은 신뢰를 활용하여 협상 과정에서 나의 의견을 더 쉽게 받아들여지게 할 수 있습니다.

 

3) 내기법:

내기법은 협상에서 평가 되어지지 않은 변수에 대하여 상대방에게 내기를 제안하는 것입니다. 이를 통해 상대방이 원치는 결과가 발생할 경우에도 자신에게 유리하게 전환이 일어날 수 있습니다.

 

4) 요구사항의 중간값 사용:

협상 시작 시, 요구사항의 극단적인 가치보다 중간값을 제시하여 상대방이 협상 가능성을 느끼게 만드는 기법입니다. 이는 상대방이 나의 의견에 보다 개방적 되게 만드는 효과가 있습니다.

 

5) 인식편향 활용:

인식편향은 사람들이 능력이나 전문성을 과대평가하는 경향을 말합니다. 이를 활용하여 협상에서 상대방에게 나의 전문성 및 능력 대한 강한 인상을 심어주어 상대방의 의견을 좌우하는데 활용할 수 있습니다.

 

6) 소위 말하는 '선의의 숙제법':

상대방의 입장과 요구를 반영한 상세한 계획을 제시하며, 협상 상대방이 이를 기반으로 상황을 개선해 나갈 수 있는 방향을 제안합니다. 이를 통해 협상에서 상대방의 신뢰를 얻고, 우위를 점할 수 있습니다.

 

이와 같은 심리학적 기법들은 협상 상황에서 상대방의 사고 방식과 의사결정 근거에 영향을 미치며 효과적인 결과를 얻는 데 도움이 됩니다. 그러나 이러한 기법을 사용할 때에는 윤리적인 경계를 지켜서 상대방을 속이거나 부당한 영향력을 행사하지 않도록 주의할 필요가 있습니다.

 

전략적 협상기법

여기에는 BATNA, 메시지 커뮤니케이션, 문제해결 기법, 지분 분석 등과 같이 더욱 구조적이고 전략적인 기법들이 포함됩니다. 이러한 기법들은 협상의 구조, 대안, 소 전략 등을 통해 협상과정 및 결과를 개선하고 최적화하는 데 초점을 두고 있습니다.

 

1) BATNA (최선의 대안 협상계획):

BATNA는 협상 과정에서 최악의 경우, 상대방이 제안을 받아들이지 않을 때 가용할 수 있는 최선의 옵션입니다. BATNA를 통해 협상에서 우위를 점할 수 있으며, 협상에서 나올 수 있는 결과를 미리 예측하고 준비할 수 있습니다.

 

2) 메시지 커뮤니케이션:

사전 정보 수집, 적극적인 경청, 명확한 제안 등의 커뮤니케이션 전략을 사용하여 협상 상대방과의 소통을 원활하게 합니다. 이를 통해 상대방의 요구항과 입장을 더 잘 이해하고 협상에 맞춤형 해결책을 제시할 수 있습니다.

 

3) 이해관계자 분석:

협상에 참여하는 모든 이해관계자의 요구사항과 기대사항을 분석하여 구체적인 협상 표를 도출합니다. 이를 바탕으로 파트너십을 구축하고, 상대방의 이익을 최대한 보장하면서 나의 이도 실현시키는 전략을 세울 수 있습니다.

 

4) 문제 해결 기법:

협상 과정에서 나타나는 문제점에 대해 창의적이고 혁신적인 해결책을 제시합니다. 대안의 탐색, 의사결정 도구 사용, 협상적 접근 등을 통해 협상 대상들 사이의 이해관계와 가치창출이 최대화되는 방안을 찾아 리소스를 공유하고, 최종적인 협상 결과를 도출합니다.

 

5) 지분 분석:

지분 분석은 협상과정에서 상대방의 입장과 요구사항, 이로 인한 변동과 같은 정보를 수집하고 분석하여 대안을 정하는 기법입니다.

지분 분석은 각 노력이 협상과 같은 상황에서 성공할 가능성을 평가하는 과정으로 볼 수 있습니다. 이를 통해 나 자신이 원하는 결과를 최대한 수용할 수 있는 노력을 모색하며, 상대방의 입장을 파악하여 상대방에게 요구하는 것과 같은 최종적인 대안을 결정하는 데 도움을 줍니다.

주가를 포함해 기업 값을 산정할 때 많이 사용되는 방법인데, 협상에서 자신의 요구사항과 상대방의 요구사항의 상대적 가치를 적절하게 파악할 때 지분 분석이 유용합니다.

따라서, 지분 분석은 협상과정 중 최종 결정을 내리기 전에 각 대안이 가지는 기대 수익률과 위험 요인을 분석하고 비교하여 가능성이 높은 대안을 찾아내는 기법으로 이해할 수 있습니다.

 

---

 

여러가지 전략과 기법을 조합하여 효과적인 협상 결과를 도출할 수 있습니다. 각 협상 상황에 맞게 적절한 전략과 기법을 적용하여, 협 과정과 결과를 최적화하는 것이 중요합니다.

 

매크로적 요소는 협상의 전체적인 틀과 전략에 큰 영향을 미치며, 이를 통해 미시적 요소나 개인 요소와 함께 협상의 성공적인 진행 및 결과를 이끌어낼 수 있습니다. 이를 통해 협상에 참여하는 모든 당사자들의 이익을 극대화하고 상호 만족할 수 있는 합의점을 찾아낼 수 있습니다.

 

 

 개인적 요소

개인적 요소는 협상 중 적절한 감정 분석과 대처, 대인 관계 맺기와 유지 등의 인간적 측면을 고려하여 상대방과의 유대 관계를 만들고 구축해 나가는 것을 의미합니다.

 

• 감정 분석과 대처: 적절한 감정 관리 스킬을 통해 비판적인 상황에서도 상대방에 존중하며 대처하는 것이 필요합니다.
• 대인 관계 맺기와 유지: 협상 중 상대방과 좋은 관계를 맺거나 유지하는 것은 좋은 협상 구축의 핵심입니다.

 

---

 

결론적으로, 협상은 상황, 주체, 목적, 환경 등 다양한 요소들이 상호작용하여 진행되는 과정입니다. 따라서, 협상 과정에서는 미시적, 매크로적, 그리고 개인적 요소들을 명확하게 분석하고, 각각에 대해 적절하게 대처하여 협상의 성공적인 결과를 이끌어 내는 것이 중요합니다.

 

 

목차